Polkomtel S.A. - właściciel sieci Plus z pomocą swoich najbardziej efektywnych partnerów biznesowych oraz konsultantów firmy doradczo- szkoleniowej GM Solutions przedstawiają cykl materiałów opracowanych przez handlowców-praktyków na temat kolejnych etapów realizacji działań sprzedażowych.
Praca handlowca niesie ze sobą wiele zaskakujących sytuacji. Niczym domokrążca znajdujemy się co chwila w nowych miejscach. Pukamy do nowych drzwi, otwieramy też już te znajome. Czasami za tymi znajomymi odkrywamy coś, czego zupełnie się nie spodziewamy…
Branża spożywcza. Przejmowałem do obsługi znajomą już mi firmę - współpracowałem z handlowcem, który był ich opiekunem. Spodziewałem się przyjemnego spotkania. Wiedziałem, że klient jest bardzo zainteresowany jedną z naszych usług – hurtową wysyłką SMS, dlatego na spotkanie jechał z nami inżynier.
Po przybyciu na miejsce zostaliśmy skierowani do salki konferencyjnej, gdzie przy kawie spokojnie czekaliśmy na klienta. Wkrótce pojawiły się dwie znane nam osoby oraz jedna, której jak dotąd nie spotkałem. Nazwijmy ją X. Została ona przedstawiona jako odpowiedzialna za zakup i użytkowanie nowej usługi . Szybko przeszliśmy do jej omawiania. X okazał się bardzo energiczny. Z marszu zapytał czy oferta jest na pewno dla takiego klienta jak on. Przedstawiona wcześniej przez inżyniera oferta, została skonfrontowana na flipcharcie z ogólną darmową bramką konkurencji. Przedstawiliśmy nasze argumenty. Porównanie profesjonalnego oprogramowania wraz z dużym pakietem sms i bramki do incydentalnego wysłania wiadomości nie do końca ma sens. Niezrażony naszymi argumentami X coraz mocniej rozpędzał się w walce z flipchartem i coraz agresywniej negocjował w kwestii ostatecznej wersji cenowej. Robiło się coraz mniej przyjemnie. X podnosił głos i zamaszyście gestykulował manifestując swoje niezadowolenie z braku naszej uległości. Paradoksalnie miał w nas słabych partnerów do tak przedstawionych warunków do dyskusji. Siedzieliśmy z poważnymi minami niczym Indianie przy fajce pokoju. Spokojnie i rzeczowo przedstawialiśmy kolejne argumenty. W pewnym momencie dołączyły do nas dwie nowe osoby – byli to przedstawiciele dyrekcji firmy. Wraz z ich pojawieniem się Pan X postanowił zakończyć „negocjacje”. Stwierdził, że wobec naszego niewzruszonego stanowiska nie będzie dalej z nami rozmawiał, poczym opuścił salkę konferencyjną trzaskając drzwiami.
W tym momencie odezwał się przedstawiciel dyrekcji, przekonując, że niepotrzebnie w dyskusję wdały się emocje i rozmowa potoczyła się już w zdecydowanie innej atmosferze. W luźnej rozmowie dokończyliśmy negocjacje.
Owocnie współpracowaliśmy jeszcze przez długi czas. Pana X nigdy więcej już nie spotkałem.
Tomasz Linert, Partner Biznesowy Polkomtel S.A.
Przedstawiona historia jest nie tylko interesująca, ale i bardzo charakterystyczna. Postawa przedstawicieli operatora jest godna naśladowania. Nie ma nic wspólnego z lekceważeniem, a jest sztandarowym przykładem skutecznej reakcji na agresywne, osobiste wycieczki kupującego. Reakcja, a raczej jej brak, jest najwłaściwszym wzorcem postępowania w takiej sytuacji. Nie oznacza to jednak, że takie zachowanie nie jest pozbawione ryzyka. Druga strona, co tutaj również miało miejsce, nie wytrzymała twardej postawy sprzedających i nie wróciła do rozmów. W tym konkretnym przypadku były na szczęście inne osoby mogące i wyrażające chęć doprowadzenia rozmów do końca. Za zawarciem kontraktu przemawiały względy racjonalne i na tym racjonalnym poziomie udało się sprzedającym pozostać.
Adam Mitura, konsultant firmy doradczo-szkoleniowej GM Solutions
